深度解析淘宝直通车的优化提升技巧,助你快速拉升投入产出比

电商已呈现逐渐增长的趋势,但这条电商之路却充满着坎坷,同时也出现了很多的卖家,提供着不同的产品及服务。而对于所有卖家来说,ROI起着至关重要的作用,它代表着开车是否高效,店铺的营运情况和盈亏状况,推广活动是否成功等等。

ROI是一个太过重要的数据指标,也是所有商家都尤其在意的数据,但真正认清ROI的却不是很多,接下来就和大家分析一下ROI这个指标。

一、常谈“ROI”

ROI指投资回报率,又叫投入产出比,是收益和投入成本的比值。

ROI的计算公式为:投入产出比(ROI)=总成交金额/花费。

一般来说有两种:基于销售额的ROI和基于利润额的ROI。通常来讲,我们常用间接ROI来作为指标,因为间接的ROI指标除了本身投放宝贝所产生的销售额,还有关联销售带来的销售额,及销售持续增长所产生的搜索权重带来的自然搜索量所产生的销售额。

二、从“推导公式”方面分析提高ROI方法

1、ROI推导公式

ROI=转化率*客单价/PPC,通过推导公式我们可以看出,ROI和转化率、客单价成正比,和PPC成反比。所以ROI与三个指标息息相关,可以从这三个指标分析得出思路:

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2、提高ROI方法

(1)通过转化率提高ROI

转化率问题需要特别注意几个点,产品相关图片,详情页,短视频,主图,销量以及服务质量等等。详情页方面往往体现出宝贝的细节化,这些是一个宝贝或一家店的基础,不容忽视。

另外人群标签要注意调整溢价,人群标签对店铺影响十分重要,还有细分人群,溢价不能盲目设置。优质人群对店铺也有很大的作用,细分人群,转化率才有明显地提升。

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然而开车前要进行测图测款,接着店铺内功是不可或缺的,包括买家秀、好评、问答环节等。另外还要提升店铺整体动态评分,并做好关键词人群和精准匹配。

注意直通车推广的关键词,要和主图有契合性。直通车优化空间巨大,要让直通车流量精准化,观察并保留一些转化率高的词、人群。另外可以通过多种维度来控制展现精准和点击精准来提升转化。

(2)通过PPC提高ROI

PPC过高主要原因是质量分低、卡位问题,以及关键词筛选问题等,那么直通车权重它主要表现在关键词质量分上。当然PPC不是越低就越好的,如若一味地降低PPC,那么相对来说,排名也就靠后,流量和点击率也会随之下降,转化率也会下降,ROI也就别提了。

其次点击率和账户权重也有间接影响,点击率高可以卡位,培养起质量分,要根据实时的数据反馈来控制点击量,观察转化可以的卡在靠前位置。转化不好的降低出价调整,但是注意不要计划里一次性加入过多的词,在初期加词时要看情况逐步添加。

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同时在关键词匹配方式上应根据关键词的具体表现及时调整合理设置,维持ROI的同时控制点击率,因为点击率是维持PPC的关键。

(3)通过客单价提高ROI

一般情况下,客单价高的产品想要转化率不低,需要宝贝本身价值和表现力要很好,但是多数产品定位价格不是很高。价格越高的话对产品要求也要越高,如果产品价格只升不降,那么转化率也会随之降低,所以为了避免转化率的降低,需要以促销手段来提升转化。

同时要提升客单价,需要重点优化店铺单品内功布局,可以在关联销售、促销手段等方面进行展开。然而无论是哪种活动方式,目的都是为了原来客单价的基础上做进一步的提升,在活动之前要先了解类目买家能接受的价格幅度是多少,参加的活动对买家能不能造成吸引力,能不能打动买家,提前做好活动规划。

三、做好内功,ROI再创新高

前边提到通过转化率、PPC、客单价来提高ROI,做好内功同样能让ROI再创新高,所以想好做好直通车ROI,内功是必备前提,主要从几方面来考虑:

1、店铺宝贝规划

店铺的目的是为了盈利,那么首先就需要控制店铺的利润情况。创造店铺的利润空间,因为不是所有的产品都是一样的价格和成本,要考虑到对生产成本、推广成本等各种实际成本的节约。这样有了对店铺宝贝的规划,通过布局,创造更大的利润空间,进而达到店铺整体利润水平的价值最大化。

店铺在布局上最好要有引流款和利润款这样的布局结构,引流款的目的就是要获取大量访客和点击从而让店铺有了基础的人气。另外利润款是为了对店铺利润空间的保障,同时也是为了让店铺持续稳定运行,达到均衡整店利润水平的目的。毕竟有了足够的利润才能有持续性投入和运营条件保障,最后才能更好地保证ROI做到高水平。

2、店铺整体效果规划

店铺的装修风格布置一直都是店铺的一道亮丽的风景线,也是一个突破口,因此它涉及的工作量也是庞大的,需要持续性的投入。主要是店铺页面风格装修和详情页优化设计,不同的分类页面、排版设计。

同时也是优化间接成交提升整店客单价实现利润最大化的关键性环节,为后期优化店铺ROI铺下厚实的基础。

3、对于推广的单品而言,转化率是提高ROI直接有效的方法

同时详情页的设计优化是优化转化率的核心环节,所以详情页的设计要做到足够的好。后期的话爆款后可以带来非常可观的价值,而且之后也不能轻易修改详情页。内功包含太多,不只详情页而已,还包括标题、价格、销量、评价等等。总之,内功优化刻不容缓。

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4、服务质量规划

这个环节往往有着至关重要的作用,首先买家的购物体验的品质感需要靠这个环节来进一步加强,其次做好可以加快爆款的进度,另外还可以实现店铺的价值最大化,也是为了后期优化ROI打下坚实的基础。

参考如下:①重点优化转化率和售后评价,爆款持续性稳定发展;②礼貌用语,对产品本身有专业能力,及时有效地解答问题;③多方位考虑顾客心理变化情况,营造下单紧迫感;④付款后加强顾客满意程度,提供热情服务保障,减少顾客退款退货率。

所以内功是基础也是前提,想要有高投产,那么必定要做足内功。

四、多维度综合提高ROI

上面说到的转化率、PPC、客单价对ROI的影响,接下来从ROI操作方面细说一些经验和思路。

1、首先关于日限额的设置问题,其中一个方向是如果没有要求推广费用的控制,那么在直通车方面盈利情况下,尽可能多的烧,在每天进行实时日限额设置上我就会重点加大投产高的计划日限额,实时投产不是很优秀的一般会维持或者下压一些。

2、投放平台的设置,要根据具体测试的投放数据去进行调整。

3、投放时间折扣和地域的设置,就时间折扣和地域方面可能每个车手有自己的操作习惯,可能有些会只投放某个固定时段,做到理论上的精准投放。也有些是根据推广费用而定,计划基本上全时段投放,当然一些产品买家人群分布特别明显的产品,也会在个别特殊情况下我会根据数据设置相对几个精准的地域。

4、关键词及人群溢价的设置,一般是在直通车前期测试阶段完成的。关键词的出价规律要达到制衡比例来分配,那么出价的高低以及关键词人群的加减都要看对应的roi数据来进行调整优化。

5、创意图及创意标题的设置,创意图一般我会把测试过得所有图片中点击率最高的那张图放在主图和直通车三个创意图片位置,为了避开在搜索展现页面出现主图和直通车图冲突现象,我会在准备一张点击率和主图差不多的他放在第四个计划创意位置。

同时创意标题也是不容忽视的重要环节,一般情况下,可以将四个创意标题尽可能覆盖到和产品标题属性相关的词,这样在后期直通车关键词拓展上也会避开不准的词,精准词与标题相关性比较近,那么就会快速提高推广词的质量分。

深度解析淘宝直通车的优化提升技巧,助你快速拉升投入产出比

关于直通车操作还是需要自己去实操,每个车手都有不同的方法和习惯,另外想提升ROI,要究其根本原因对症下药。直通车提高投产没有捷径,要消耗足够的时间去不断地调整,不断地积累,才能做到理想的投产和销售额。

怎样有效防止降权

1、关键词转化率具体查看方式

生意参谋一流量一选词助手一引流搜索关键词引导订单转化率

2、关键词转化异常导致虚假注意事项

(1)关键词大于5个字并且转化率超过25(新品期流量还没上来,每天3-4单则不用管)(2)每天刷的关键词就1-4个并且这1-4个关键词全淘宝今天成交的订单50%都在你们家;有些商家,天天刷2-3个关键词,必然迟早出问题,导致降权

(3)关键词搜索出来的宝贝数量低于100个成交的都有可能成为异常订单关键词搜索出来的宝贝数量高于100个但全部都是0销量只有你家成交也是异常成交

(4)搜索卡任何条件都有可能成为异常订单

(5)关键词(1-5个字的),要结合第(2)和(3)条操作。如果只刷1-5个字的,是极其安全的,但是绝对不划算,必然会亏本,所以要要科学、合理选词来创

3、每天刷的词,要合理分散(降低成本、最大产出、提升安全系数)

(1)进店词(2)5个字以内的词(不用控制转化率,但是需要注意不要违背上述规则

(3)全网热门的词(可以卡条件刷一些,但是不能太多)

(4)全网热门长尾词,必须得找得到,搭配流量稀释转化率(可以人工或者市场外面的流量工具)

(5)例如100单,进店词25单,5个字内的词25单、全网热门词25但,全网热门长尾词25单;具体以自身店铺情况为主

4、异常订单的占比(新品期流量还没上来,每天3-4单则不用管)

(1)每天异常订单超过5单或者占比80%以上

(2)最近7天内异常订单占比达30%以上

(3)最近30天内异常订单占比达30%以上

以上三点达到,有概率警告﹣清洗﹣降权﹣扣分,当然不是100%,看稽查程度!

5、基础知识(基础信息都是比较公开透明的,随便都找得到)

(1)如何选竞品、如何定核心词和组标题、如何控制三率准备流量爆起来(搜索转化率、关键词转化率、单品转化率)

做淘宝如何筛选潜力爆款?3个技巧帮你选出好的产品!

店铺打造主爆款的过程中,在前期得做一系列的准备工作,包括选款、拍照、测试、推广等等。其中,选款是最为重要的一个环节,大家都知道选择大于努力,选择不对努力白费!而在这选择的过程中,数据分析很关键,如何利用生意参谋筛选出潜力爆款,慧眼识金,让它不埋没在一堆产品之中,这是店铺老板和运营必备的能力之一。

以往传统的选款方法主要有三种:

一、常见方法

店铺老板或运营看到同行竞品某款产品是爆款,便直接找到货源上架到自己店铺来卖,理由是想当然的认为别人家好卖,那放在我们家便宜一点就一定也能好卖。但实际情况来看通常会打脸,因为基础不同、人群不同、细节执行的差异,别人再爆卖,咱们自己就是卖的不温不火,两者间没有必然联系。

二、按个人喜好做选择

这种方式有点像赌博,缺少必要的数据参考,主观性强,失误率大,尤其是在线上。在后期的销售和推广中,卖得好或许是运气好;若卖得不好,就成为了滞销品甚至一堆库存了。

三、按单一维度选款

这种方式有一定的数据作为参考,但因为只看某一个维度的数据,如转化率丶访客数等,会有很大片面性和偶然性,同样会选款不准。本文倡导的方法,是科学、客观、多维度的选款,如下图所示,我们会综合考虑毛利率、毛利额、访客数、加购收藏率、转化率、访客价值、退款率、市场竞争这8个维度来研判,其中绝大部分指标可以使用生意参谋工具来分析。

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首先,要看的是毛利率和毛利额,计算的公式

相信大家都很清楚了,这里不赘述。现在的环境下选潜力款和打爆款,因为流量尤其是优质的搜索流量越来越金贵和分流,而爆款通常最缺的就是流量,后期打爆过程肯定需要付费流量的采买,所以前期一定要选择毛利率高的和客单价相对较高的产品,才足以支撑付费推广,否则打爆款到一半会骑虎难下甚至中途而废。

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其次,我们要用生意参谋结合产品访客数来观察加购、收藏数据,加购件数/访客数=加购率,我习惯以加购率为主,结合收藏率来判断是否为潜力款。加购率代表了消费者对产品的购买意愿度,它在心智上要比收藏率购买意图更强烈。在一定访客基数下,加购率越高,则代表了某产品越具备成为爆款的潜在优势。因此我们选款尤其是新款,第一个判断维度就是加购率是否优秀。

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我们要重点考察支付转化率、搜索引导支付转化率和访客价值数据。支付转化率直接反映了产品成交力,但因为它是所有渠道综合下来的转化率,有时候它会因为上了淘客、直播、聚划算等而显得虚高,而我们打爆款首先要依赖的是搜索渠道的流量,也就是手淘搜索和直通车,所以我们同时还要看搜索引导支付转化率。访客平均价值=销售额/访客,它代表了平均每个访客对销售额的贡献度,这个数值肯定是越高越好,越高我们开推广也就越有底气。

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最后,我们还要在生意参谋中看一下退款情况。可以用成功退款金额除以支付金额,大致换算一下退款率,有些转化率、访客价值等指标都不错的产品,如果退款率过高,那是一定要找到原因并加以改进,因为它直接吃掉的是产品的利润空间,如果退款率不解决,那转化率再高也是卖越多亏越多,所以退款率高,那这样的产品一定不能作为潜力款去推爆款。

好了,以上几点就是用生意参谋来判断产品是否能成为潜力爆款的维度,当然,能否打爆还需要看一下市场竞争环境,尽量选择搜索人气和交易指数处于上升通道,且竞争度、PPC不高的产品。遇到符合这些特征的产品一定要好好培养珍惜,它将会是你下一个店铺爆发点!