深度解析淘宝直通车的优化提升技巧,助你快速拉升投入产出比

电商已呈现逐渐增长的趋势,但这条电商之路却充满着坎坷,同时也出现了很多的卖家,提供着不同的产品及服务。而对于所有卖家来说,ROI起着至关重要的作用,它代表着开车是否高效,店铺的营运情况和盈亏状况,推广活动是否成功等等。

ROI是一个太过重要的数据指标,也是所有商家都尤其在意的数据,但真正认清ROI的却不是很多,接下来就和大家分析一下ROI这个指标。

一、常谈“ROI”

ROI指投资回报率,又叫投入产出比,是收益和投入成本的比值。

ROI的计算公式为:投入产出比(ROI)=总成交金额/花费。

一般来说有两种:基于销售额的ROI和基于利润额的ROI。通常来讲,我们常用间接ROI来作为指标,因为间接的ROI指标除了本身投放宝贝所产生的销售额,还有关联销售带来的销售额,及销售持续增长所产生的搜索权重带来的自然搜索量所产生的销售额。

二、从“推导公式”方面分析提高ROI方法

1、ROI推导公式

ROI=转化率*客单价/PPC,通过推导公式我们可以看出,ROI和转化率、客单价成正比,和PPC成反比。所以ROI与三个指标息息相关,可以从这三个指标分析得出思路:

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2、提高ROI方法

(1)通过转化率提高ROI

转化率问题需要特别注意几个点,产品相关图片,详情页,短视频,主图,销量以及服务质量等等。详情页方面往往体现出宝贝的细节化,这些是一个宝贝或一家店的基础,不容忽视。

另外人群标签要注意调整溢价,人群标签对店铺影响十分重要,还有细分人群,溢价不能盲目设置。优质人群对店铺也有很大的作用,细分人群,转化率才有明显地提升。

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然而开车前要进行测图测款,接着店铺内功是不可或缺的,包括买家秀、好评、问答环节等。另外还要提升店铺整体动态评分,并做好关键词人群和精准匹配。

注意直通车推广的关键词,要和主图有契合性。直通车优化空间巨大,要让直通车流量精准化,观察并保留一些转化率高的词、人群。另外可以通过多种维度来控制展现精准和点击精准来提升转化。

(2)通过PPC提高ROI

PPC过高主要原因是质量分低、卡位问题,以及关键词筛选问题等,那么直通车权重它主要表现在关键词质量分上。当然PPC不是越低就越好的,如若一味地降低PPC,那么相对来说,排名也就靠后,流量和点击率也会随之下降,转化率也会下降,ROI也就别提了。

其次点击率和账户权重也有间接影响,点击率高可以卡位,培养起质量分,要根据实时的数据反馈来控制点击量,观察转化可以的卡在靠前位置。转化不好的降低出价调整,但是注意不要计划里一次性加入过多的词,在初期加词时要看情况逐步添加。

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同时在关键词匹配方式上应根据关键词的具体表现及时调整合理设置,维持ROI的同时控制点击率,因为点击率是维持PPC的关键。

(3)通过客单价提高ROI

一般情况下,客单价高的产品想要转化率不低,需要宝贝本身价值和表现力要很好,但是多数产品定位价格不是很高。价格越高的话对产品要求也要越高,如果产品价格只升不降,那么转化率也会随之降低,所以为了避免转化率的降低,需要以促销手段来提升转化。

同时要提升客单价,需要重点优化店铺单品内功布局,可以在关联销售、促销手段等方面进行展开。然而无论是哪种活动方式,目的都是为了原来客单价的基础上做进一步的提升,在活动之前要先了解类目买家能接受的价格幅度是多少,参加的活动对买家能不能造成吸引力,能不能打动买家,提前做好活动规划。

三、做好内功,ROI再创新高

前边提到通过转化率、PPC、客单价来提高ROI,做好内功同样能让ROI再创新高,所以想好做好直通车ROI,内功是必备前提,主要从几方面来考虑:

1、店铺宝贝规划

店铺的目的是为了盈利,那么首先就需要控制店铺的利润情况。创造店铺的利润空间,因为不是所有的产品都是一样的价格和成本,要考虑到对生产成本、推广成本等各种实际成本的节约。这样有了对店铺宝贝的规划,通过布局,创造更大的利润空间,进而达到店铺整体利润水平的价值最大化。

店铺在布局上最好要有引流款和利润款这样的布局结构,引流款的目的就是要获取大量访客和点击从而让店铺有了基础的人气。另外利润款是为了对店铺利润空间的保障,同时也是为了让店铺持续稳定运行,达到均衡整店利润水平的目的。毕竟有了足够的利润才能有持续性投入和运营条件保障,最后才能更好地保证ROI做到高水平。

2、店铺整体效果规划

店铺的装修风格布置一直都是店铺的一道亮丽的风景线,也是一个突破口,因此它涉及的工作量也是庞大的,需要持续性的投入。主要是店铺页面风格装修和详情页优化设计,不同的分类页面、排版设计。

同时也是优化间接成交提升整店客单价实现利润最大化的关键性环节,为后期优化店铺ROI铺下厚实的基础。

3、对于推广的单品而言,转化率是提高ROI直接有效的方法

同时详情页的设计优化是优化转化率的核心环节,所以详情页的设计要做到足够的好。后期的话爆款后可以带来非常可观的价值,而且之后也不能轻易修改详情页。内功包含太多,不只详情页而已,还包括标题、价格、销量、评价等等。总之,内功优化刻不容缓。

深度解析淘宝直通车的优化提升技巧,助你快速拉升投入产出比

4、服务质量规划

这个环节往往有着至关重要的作用,首先买家的购物体验的品质感需要靠这个环节来进一步加强,其次做好可以加快爆款的进度,另外还可以实现店铺的价值最大化,也是为了后期优化ROI打下坚实的基础。

参考如下:①重点优化转化率和售后评价,爆款持续性稳定发展;②礼貌用语,对产品本身有专业能力,及时有效地解答问题;③多方位考虑顾客心理变化情况,营造下单紧迫感;④付款后加强顾客满意程度,提供热情服务保障,减少顾客退款退货率。

所以内功是基础也是前提,想要有高投产,那么必定要做足内功。

四、多维度综合提高ROI

上面说到的转化率、PPC、客单价对ROI的影响,接下来从ROI操作方面细说一些经验和思路。

1、首先关于日限额的设置问题,其中一个方向是如果没有要求推广费用的控制,那么在直通车方面盈利情况下,尽可能多的烧,在每天进行实时日限额设置上我就会重点加大投产高的计划日限额,实时投产不是很优秀的一般会维持或者下压一些。

2、投放平台的设置,要根据具体测试的投放数据去进行调整。

3、投放时间折扣和地域的设置,就时间折扣和地域方面可能每个车手有自己的操作习惯,可能有些会只投放某个固定时段,做到理论上的精准投放。也有些是根据推广费用而定,计划基本上全时段投放,当然一些产品买家人群分布特别明显的产品,也会在个别特殊情况下我会根据数据设置相对几个精准的地域。

4、关键词及人群溢价的设置,一般是在直通车前期测试阶段完成的。关键词的出价规律要达到制衡比例来分配,那么出价的高低以及关键词人群的加减都要看对应的roi数据来进行调整优化。

5、创意图及创意标题的设置,创意图一般我会把测试过得所有图片中点击率最高的那张图放在主图和直通车三个创意图片位置,为了避开在搜索展现页面出现主图和直通车图冲突现象,我会在准备一张点击率和主图差不多的他放在第四个计划创意位置。

同时创意标题也是不容忽视的重要环节,一般情况下,可以将四个创意标题尽可能覆盖到和产品标题属性相关的词,这样在后期直通车关键词拓展上也会避开不准的词,精准词与标题相关性比较近,那么就会快速提高推广词的质量分。

深度解析淘宝直通车的优化提升技巧,助你快速拉升投入产出比

关于直通车操作还是需要自己去实操,每个车手都有不同的方法和习惯,另外想提升ROI,要究其根本原因对症下药。直通车提高投产没有捷径,要消耗足够的时间去不断地调整,不断地积累,才能做到理想的投产和销售额。

引力魔方618大促[人群方舟]玩法

我们先对引力魔方的过往进行回顾,大家都知道引力魔方其实是从去年4月份做的产品发布,

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在产品发布之后,其实是融入了超级推荐、超级钻展这两个平台的产品能力,打造了一个基于阿里妈妈手机淘宝里面的展示广告场景,去打造了个新的基于展示的营销平台。

因为其实我们从去年5月份开始到去年12月份整体在做的事情,其实更多的是产品能力的打磨,包括客户体验的一些对接。

那从今年开始,其实是想挖掘一些引力魔方独特的价值,平台也做了一些数据分析和客户调研,发现了引力魔方在人群的维度上,具备三大优势:

第一,我们发现,其实在引力魔方的场景里面,其实每天都会有一个百亿级的消费者完成整体的一个商品分的浏览,包括一个上亿级的消费者完成整体一个互动的行为。

第二,同时也发现,在引力模仿里面促达人群其实是有一个87%的独有率,这个怎么理解,官方其实也去找了一些店铺做数据洞察,发现了这些店铺其实在引力魔方或者展示广告里面,促达了一些消费者,其实是有87%都是没有在直通车和万相台被促达到的,所以说你要做一些人群投放和人群运营,在引力魔方可以促达一些比较增量的消费者。

第三,大家可能比较熟悉,大家投过万相台和直通车可能比较了解,比如说引力魔方在ppc或者在人群成本上,其实是具备一个比较高的性价比,具备淘内整体最低的人群运营成本。

同时很多商家朋友可能会问了,就是说:“我们其实也了解了万相台拉新快这些,基于人群运营这样的产品能力,”那引力魔方今天又要做产品能力了,和其他的平台有什么样的区别呢?

那今天我就为大家做一个解惑,在引力魔方的维度,我们其实还是期望在人群定向上打造一个可操控性,包括消费者流转上打造一个精细化的运营能力。怎么理解,比如在拉新快,更多的是基于一个智能化的能力,去做一个消费者的拉新和人群的运营,而在引力魔方上,支持更多的人群定向的可操控性,甚至支持资源位、人群力度的差异化,出价、溢价,通过精细化的操控和调节,帮助大家做人群运营和做消费者拉新的时候,有更强的掌控力。

说完引力魔方的背景和打造的背景,那么接着来说一下引力魔方在618期间打造的核心玩法

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这里打造了3方面的玩法,一方面是人群,一方面是新品,接着是整体体验加码的升级!

首先说一下人群,基于刚才前面说的,引力魔方在人群方面的一些优势,这里官方是想打造一个人群方舟,官方是想帮助大家在引力魔方上突破一些销量的瓶颈,之前走过一些产业带,遇到卖铁硼的商家,他那个复购周期很长,买了一次可以用个三五年,买完了消费者很可能就不买了,那对于这样的类目,人群拉新是非常重要的客体,基于他这样非常重要的客体,官方也想打造一个引力魔方的拉新能力,会分成曝光、点击、加购、购买这样的人群链路。

在开始可能会做一些行业定向的能力,在行业老客、店铺新客里面做拉新蓄水,在加购和购买的环节打造人群运营计划的能力,同时也会推出一些数据结案,前期是roi和收藏加购等数据,后期可能会出现新客积累量、新客成本、新客流转率这些数据,这样应该会更好的评估人群计划的投放情况。

其次是新品,很多新手可能是做服饰类目的,要做应季的上新,新品经常遇到一些流量少、效果不稳定、不知道哪个新品有潜力…这样的一些问题,那么接下来的引力魔方改版会在首页流量上做一个对焦,叫新品飞车,就是只要你新品参与平台的一些任务,完成平台任务进阶之后,新品就能获得额外的曝光,同时官方也会打造新品专属的创意,配合新品经营全域结案,包括跟同行的对比,可以看你基于上架天数的新品数据变化,以及跟同行的对比!

最后一点,其实是体验能力的升级,会分成出价能力上的升级,比如基于加购、成交维度的出价;包括定向体系的升级,会做一些人群的榜单,包括人群效果数据透出,因为大家投人群的时候,会把所有的人群全部勾上,之后会帮大家节约成本,会提前把同行同类目的一些定向效果数据给透出来,大家心里会有一个底,看定向效果怎么样,我们投放前心里会有一个谱,其次官方还会对真题的推广主体做升级,比如大家会在618预热期投店铺,会透出一些优惠券以及入会的信息,可以帮助大家做一些商品以外的主体营销,其次我们会有些创意包括效率工具的打磨。

尤其618期间,刚开始可能是要做一些人群流转促点击,后面去促加购,再到促成交,会做一些营销目标流转的这个能力,那今天因为时间有限,包括结合今天的主题,我们核心会对“人群方舟”的能力在后面做相应的展开。

关于“新品飞车”跟“体验加码”我后面会写专门的文章来为大家做相对应的解读,接下来赤壁哥会讲一下“人群方舟”的玩法。

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“人群方舟”其实是引力魔方在618大促前期推出的一个基于展示场景人群价值的玩法,可以分为这么几个方面,包含了很多模块,

人群运营计划:原先可能是促曝光、促点击、促加购、促成交,后面会相应的出现,促新客流转、促老客流转、促人群流转这样的一些能力,后面的报表会引入人群规模、人群成本、人群效率这些数据,官方会打造定向体系的升级,包括行业定向2.0。

因为其实我们也可以发现很多朋友会抱怨DMP拿不到量,虽然说圈的人群很精准,后面也会针对于人群定向做一个升级,打造行业定向,这个定向怎么理解,你既可以基于DMP去圈选一些比较精细化的人群,同时可以继承系统人群拿量的问题,比如之前可能你觉得“喜欢我的宝贝”“喜欢我的店铺”拿量能力很强,别么就会对于这些拿量很强的定向做一些细化。

比如举一个例子,眼霜去鱼尾纹的一种定向,这个定向看起来很像DMP的定向,但是它的被后是我们的系统定向,这样的定向打造其实是为了帮大家有一些更精细化的营销有破量的保障。

右边我就简单说了,就基于人群的洞察,洞察这个是在618之后才会上线,人群的场景就是我刚说的促人群流转的这样一些人群目标,行业定向我之前也讲了,至于人群结案的话,其实会在我们原先结案的基础上,增加更多人群维度的数据,同时添加数据对比。

那人群洞察、人群场景、人群结案这些整体都会打造在“人群方舟”上的玩法里面,因为人群方舟也是期待大家的营销过程中,人群资产积累的过程中,提供一些相应的价值,这个是官方设计的一些框架,

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这里整体的是对后台的一个透出,人群运营计划有促进行动P、首购INK、新客老客人群,这里是以爽肤水举例的,之中的补水人群,然后就是人群基因结案,做了一个同行对比的数据透出,因为时间有限,这里不用操作层面来给大家详细的展开了。

反正大家形成比较大的概念,引力魔方相比与万相台和直通车,它更适合去做人群的基因和拉新,同时也会给大家更多的操作的空间的,就是那些人群出价和资源位之类的,方便大家去做投放。

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最后赤壁哥讲一个案例,因为其实我也接触过很多新商家,刚开始店铺没啥人群资产,没有啥流量,销量也起不来,这位商家是伴随引力魔方成长起来的,他刚开始的客单价比较高,刚开始他以暴力推广的方式,在直通车里选词也是瞎选,对于精细化的选词缺乏一个判断,所以他整体的销售额起不来,处于长期亏损的状态,之前在双11和双12期间,也希望能校准店铺人群,这点其实和引力魔方在做的事情不谋而合,进行了精细化的策略打造,包括一些精准标签的打造,圈大的一些人群种草。

因为引力魔方相比其他工具而言,其实是具备人群覆盖高、人群成本低,推广更可控,这方面的的优势,所以就给他制定了大促前夕计划,就目前来临的618大促,可以做大促前期精准人群的引入,先把主推款进行明确,之后配合直通车、引力魔方,把精准人群做相对应的引入,在精准人群引入了之后,我们在活动蓄水、预热期间,扩大引力魔方的投放,配合引力魔方的智能相似人群,包括配合引力魔方人群运营的计划和一些定向能力,通过这些来实现活动蓄水期人群的放大和种草。

最后的在大促爆发期,可以结合各种各样的渠道最一些全渠道的爆发,最后我也发现了做家装的商家朋友在双11是有一个大的销售额突破的,因为刚开始他开店铺就半年,整体上也没卖出什么货,双11期间销售额能突破300万也是一个很大的突破,包括对于他这种客单价3千多的,把加购成本压到了27块钱,那这里也是比较低的加购成本了,同时积累的消费者资产,人群资产,就更加不追溯了,后面再发出人群数据,这些会表现的更好一些。

今天的分享就到这里了,希望大家在618期间,把引力魔方的人群方舟的人群计划可以用起来,祝大家618大促大卖!

电商人的重大福利!万相台助力618最后一波冲刺!

如火如荼的618大促,对商家而言,本质上是一场爆发力的大比拼。

如何加快人群流转?如何加速货品爆单?如何在活动期实现爆发式增长?要想让大促营销链路上的每个环节都发挥最大成效,商家得打有准备的仗,「确定性判断」和「高效率工具」缺一不可。

因此,不少品牌选择用万相台从消费者运营、货品运营、活动运营等不同维度持续发力,加快爆发进程,实现大促生意一键全域提效。

一、什么是万相台

万相台是投放效果好,操作成本低的智能投放工具。对于商家生意的快速增长,万相台有三大优势:

第一:它整合了妈妈最强的数智算法能力,利用算法帮您进行智能选品、流量采买和人群定向。

第二:它整合了搜索、推荐、内容等多个资源位,利用算法帮您实现流量的跨渠道获取和分配。

第三:它整合了商家全面的经营诉求,在消费者拉新、货品运营和大促蓄水拿量方面都有高效且有针对性的广告工具。

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二、618冲刺万相台运营

信息与流量聚集的大促营销,商家拼的就是「速度」,货品打爆要快、人群触达要快、活动爆发也要快,只有各方面都高速领跑,才能抢占用户的618消费力。万相台的拉新快、会员快、测款快、上新快以及货品加速、活动加速,就是通过全面提效的方式,赋能商家抢跑能力,助力品牌实现大促爆发增长。

618已进入最后的冲刺阶段,90%的商家都选择了万相台最大化拿量的投放模式,万相台也为大家准备了详尽的冲刺投放指南。

在品类日阶段,建议预算日环比持平或提升10%,可通过拉新快、会员快、测款快、上新快持续蓄水。拉新快中,可通过侧重人群功能叠加平台精选的88VIP消费者人群包,针对高价值人群高效拉新;会员快中,推荐设置店铺会员券并强化对应宝贝创意,提升会员激活效率和购买行为;测款快中,可参照测款潜力分,把控货品经营方向,甄选店铺主推款;上新快中,可重点投放M超级袋货官精选新品,联动免费场新品扶持流量,加快新品成长速度,同时持续积累更多精准人群资产,为大促爆发做好准备。

在狂欢日阶段,建议预算日环比提升30%-40%,可通过货品加速、活动加速快速促进高成交爆发。货品加速中,可重点投放M超级袋货官精选的潜力爆品和超级爆品,享受专属销量明星流量加持,加速爆品类目排名提升,扩大市场份额;还可使用全店爆品推新功能,将全店爆品一键投放,智能汰换,最大化爆品成交价值;活动加速中,可使用全店推新功能,添加行业精选人群或88VIP消费者人群包,组合大促创意组件达成店铺销量爆发。

三、万相台消耗返活动

活动1:「测款快」消耗返,助力快速评测宝贝,低成本高效率发现潜力款

如何报名:【妈妈club】->【赏金任务】->618万相台「测款快」消耗返->【去报名】

活动2:「百万新品计划」上新快场景明星新品消耗返,付费带动免费,新品冷启动快一倍

如何报名:【妈妈club】->【赏金任务】->M袋货官「百万新品计划」->【去报名】

活动3:「十万爆品计划」货品加速场景爆品消耗返,专属流量助力投放提效,加速类目排名提升

如何报名:【赏金任务】->M袋货官「十万爆品计划」->【去报名】

活动4:「拉新快」消耗返,拉新提效,快速冲刺

如何报名:【赏金任务】->M袋货官「十万爆品计划」->【去报名】

如何从新品开始打造爆款?这几个核心要点才是关键

作为电商届的共识,不管是标品还是非标品,从某种程度上来说爆款才代表着最核心的利益,可以是流量上的红利,可以是利润上的涨幅,甚至突破社交媒体,成为新的风潮。

然而一个爆款的诞生就像是一个超级明星的诞生,似乎有着很多的机缘巧合,但事实上更多还是费尽心力的精心运营。

那么一个爆款是如何成为爆款的呢?想要成为爆款每一步需要如何来运营?可以从以下几个方向出发。

一、新品初期表现特征

不管是标品还是非标品,除去有相当数据积累的店铺,新品上架之后流量都会有一个小涨幅,第一批的流量几个到几十个都是非常正常的,因为新品上架初期会有流量扶持,但是并非所有的新链接都能获取流量扶持。

如果你的商品用的主图、标题、详情等内容均和其他店铺相同,那么系统不会判定为新品,自然也就很难获得流量扶持,所以我们在上新链接之前要做好自己的主图和标题,尽量避免高度借鉴和直接抄袭,能够节省很多的时间精力。

如何从新品开始打造爆款?这几个核心要点才是关键

而新品初期的流量并不足以支持到我们的商品,因为它只是一批测试流量,系统需要根据这一部分流量的行为反馈来判定是否给你的商品加大流量还是随缘放弃,所以这就是为什么大家在新品期都执着于做破零的原因。

在新品初期,由于标签不够精准,人群也不够精准所以获取到的流量大多为泛流量,由于新品的权重不高,数据基础也较弱,所以大的核心关键词的流量基本很难吃到,而一些副关键词可能就成为了链接流量的来源,而这一类的关键词人群通常会相对较小,所以可用度并不高。

由于新品期的层级、基础等限制,很容易到达顶峰,如果没有在这时候实现突破,那么流量的增速就会减缓,在到达下一层级之前进入平缓,直至完全下跌为0。

二、改变新品状态策略

那么要如何实现突破,改变新品初期关键词碎片化、流量碎片化、人群广泛的困境,那么需要对我们的商品运营策略做出一定的改变。

如何从新品开始打造爆款?这几个核心要点才是关键

在商品运营推广过程之中,最终要的两个核心就是词和人群,我们在做突破的时候要抓住精优于专的思路,聚焦在其中的一个点上,来进行快速放大优势,实现质的突破。

比如说我们是做女装店铺的,而在店铺之中:夏季印花短上衣这个关键词的流量转化率比较高,并且流量也比较大,那么我们就可以以这个关键词为核心进行拓展,将重心放到这个词系上,通过提高关键词出价,来获取更多的曝光。

并且通过人群测试,找出高潜人群,进行重点投放,从而有效提高商品的转化率,进一步提高链接的权重,获取更高的排名和展现。

三、爆款初期表现特征

那么如何来判断我们的商品是否有成为爆款的潜质,是否已经进入爆款期呢?我们可以从关键词、流量和人群三个维度来进行判断。

如何从新品开始打造爆款?这几个核心要点才是关键

进入爆款初期的商品关键词更为精准,所使用的关键词中都能引入到有效流量,而在流量上不管是广度还是精准度都有所提升,所圈定的人群也更为精准,整体转化率能够与同行优秀店铺持平或者超过行业均值水平。

只要符合这些特征,那么我们的商品已经进入到了爆款初期,可以选择投入更大的资源,来实现快速打爆。

四、小爆款到大爆款的运营要点

在我们从链接有小爆的趋势,到实现真正程度上的大爆发,要做的核心就是:放大。

从非爆到爆需要的是精,从一个点集中发力,找到突破点,从而建立起关于我们链接最核心的优势。

如何从新品开始打造爆款?这几个核心要点才是关键

在小爆款成为大爆款的运营策略重心就需要从精到广,依赖于店铺的核心优势,进行向外拓展,这个时候的目的就是为了能够承接住更多的人群。

大爆款必须依赖于大量的人群基础来做销量,这也就表明我们的商品必须能够接纳更多的人群才能实现这个目的。

所以在这阶段我们就需要放大我们的人群来放大商品标签,再通过标签来扩大目标人群,从而实现流量的闭环。

只要在每一个节点抓住核心进行操作,那么我们的商品就能比较顺利的进入爆款行列,当然每个店铺的具体数据都要结合实际来进行操作,进行符合自身的优化,才能找到最适合自己店铺的方法。

以上就是我们本期的全部内容,希望对你有所帮助。